Тренинг проводится с опорой на материал авторской книги “Танец продавца или Нестандартный учебник по системным продажам» (Елена Самсонова, изд-во «Питер», 2009-20013)

Тренинг будет полезен

– менеджерам по продажам различных товаров и услуг
– продавцам-консультантам, работающим в магазинах и офисах
– руководителям отделов продаж

ПРОГРАММА

1. ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖИ

• Различные виды продаж (активные и пассивные, субъективные и клиенто-ориентированные, экспертные). Плюсы и минусы. Где и когда эффективно используются


• Особенности и отличия активных продаж от других видов продаж


• 10 этапов процесса продажи


• Совместное с участниками прописание этапов процесса продажи.


• Выявление проблемных участков, существующих на сегодняшний день

• Что такое «Фокус конкуренции». С кем и за что мы конкурируем. Кто определяет спрос. Выделение приоритетных клиентов


• Рекламные и презентационные материалы. «Рабочий портфель» менеджера по продажам


• «Формула продажи выгоды» – формула создания эффективной презентации. Создание шаблонных презентаций для каждой категории реальных клиентов.


• Система работы с информацией. «Досье на клиента»

• Инструментальная, имиджевая, информационная и психологическая подготовка.


• Способы сбора предварительной информации о клиенте.


• Эффективная технология подготовки к встрече с клиентом


• Варианты первого контакта. Холодные контакты. Контакты по рекомендациям

• Техники входа в первичный контакт. Особенности телефонного контакта. Создание первого впечатления


• Постановка первичного диагноза типа клиента


• Технология выявления реальных потребностей клиента. Работа вопросами. Использование «Техники оценки»


• Презентация. Технологии убеждение клиента


• Работа с вопросами и возражениями


• Сложные случаи. Сложные клиенты


• Подведение к принятию решения и завершение сделки. Техники завершения визита


• Анализ разговора по «горячим следам». Запись полученной информации. Планирование дальнейших действий с данным клиентом