ТЕХНИКИ И ТЕХНОЛОГИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
ТАНЕЦ ПРОДАВЦА
Тренинг проводится с опорой на материал авторской книги “Танец продавца или Нестандартный учебник по системным продажам» (Елена Самсонова, изд-во «Питер», 2009-20013)
Тренинг будет полезен
– менеджерам по продажам различных товаров и услуг
– продавцам-консультантам, работающим в магазинах и офисах
– руководителям отделов продаж
ПРОГРАММА
1. ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖИ
- Различные виды продаж (активные и пассивные, субъективные и клиенто-ориентированные, экспертные). Плюсы и минусы. Где и когда эффективно используются
- Особенности и отличия активных продаж от других видов продаж
- 10 этапов процесса продажи
- Совместное с участниками прописание этапов процесса продажи.
- Выявление проблемных участков, существующих на сегодняшний день
2. ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ
- Что такое «Фокус конкуренции». С кем и за что мы конкурируем. Кто определяет спрос. Выделение приоритетных клиентов
- Рекламные и презентационные материалы. «Рабочий портфель» менеджера по продажам
- «Формула продажи выгоды» – формула создания эффективной презентации. Создание шаблонных презентаций для каждой категории реальных клиентов.
- Система работы с информацией. «Досье на клиента»
3. ПОДГОТОВКА
- Инструментальная, имиджевая, информационная и психологическая подготовка.
- Способы сбора предварительной информации о клиенте.
- Эффективная технология подготовки к встрече с клиентом
- Варианты первого контакта. Холодные контакты. Контакты по рекомендациям
4. ТЕХНИКИ И ТЕХНОЛОГИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
- Техники входа в первичный контакт. Особенности телефонного контакта. Создание первого впечатления
- Постановка первичного диагноза типа клиента
- Технология выявления реальных потребностей клиента. Работа вопросами. Использование «Техники оценки»
- Презентация. Технологии убеждение клиента
- Работа с вопросами и возражениями
- Сложные случаи. Сложные клиенты
- Подведение к принятию решения и завершение сделки. Техники завершения визита
- Анализ разговора по «горячим следам». Запись полученной информации. Планирование дальнейших действий с данным клиентом
Продолжительность:
1,5-2 тренинговых дня
60% времени – практика
Девиз: “Исскуство базируется на ремесле“
Прежде чем требовать от человека объем продаж позаботьтесь о том, чтобы он знал основы профессии “Продавец”, “Продавец-консультант” или “Менеджер по продажам”