ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ТУРИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ
Тренинг для всех, кто продает туристические продукты и оказывает услуги в области туризма и организации поездок и путешествий
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
- Что такое продажа. Типы продаж. Отличие продажи товара от продажи услуги. Особенности продажи туристических продуктов
- Что хотят клиенты туристических агентств. Что покупают люди на самом деле.
- Как привлечь клиентов и сделать их лояльными клиентами именно вашего агентства. Фокус конкуренции.
- Категории клиентов и их потребности.
- Как выявить потребности, ценности, желания конкретного клиента и сделать ему самое лучшее предложение.
- Искусство продавать ценности и выгоду. Формула создания эффективной презентации продукта. Технология “перевербовки” на другой продукт
- 8 видов вопросов, которые помогают эффективно предлагать и продавать.
- Особенности работы с телефоном. Входящие и исходящие звонки. Как сделать так, чтобы прозвонивший клиент пришел в Ваш офис.
- Особенности работы с клиентом в офисе. Психогеография. Использование ресурсов офиса при убеждении клиента.
- Работа с вопросами и часто встречающимися возражениями.
- Ошибки, которые совершают почти все сотрудники туристических фирм и агентств при общении с клиентами. Как их исправить.
- Особенности работы в различных подразделениях фирмы (туристический отдел, отдел авиабилетов и т.д.). Особенности предложения и продажи различных видов программ и туров (групповых, индивидуальных, бюджетных, экзотических, свадебных, круизов и т.д.)
- Особенности общения с VIP-клиентами. Искусство продажи туристической роскоши.
- Новый вид продажи туристических услуг – “активные” продажи (на основе “холодных звонков”). Другие возможности продвижения продуктов туристиеской компании на рынок.
- Продажи на основе идей ролевого менеджмента – новый тип продаж.
- Технологии подведение клиента к принятию решения.
- Экологичные приемы конкуренции на рынке продажи туристических услуг. Особенности совместной работы туристических компаний и агентских компаний.
- Послепродажное обслуживание или Как сделать клиента приверженцем вашей фирмы.
Почему вашим сотрудникам стоит пройти этот тренинг:
Продажа туристических услуг – это не просто продажа. Это скорее консультирование клиента, выявление его действительных желаний и целей и удовлетворение именно их.
Не всегда то, что человек заявляет в самом начале – это действительно то, что он хочет.
Хороший продавец-консультант – это человек, с одной стороны, досконально знающий свой продукт, свою услугу. С другой стороны, человек разбирающийся в психологии людей.
Идея, заложенная в тренинг «Эффективные продажи туристических услуг» – это идея того, что человек покупает не тур или билет на самолет. Он покупает мечту, исполнение своего желания, представление об удобстве и комфорте. И если его представления не совпали с тем, что на самом деле он получил, то агентство теряет клиента.
Менеджер-консультант туристического агентства имеет дело с иллюзиями, с представлениями, с фантазиями клиента. И его задача «увидеть иллюзию» клиент его глазами, понять ответ на вопрос «Зачем?» человек хочет поехать в то или иное место и подобрать ему именно то, что максимально совпадет с представлением клиента о данной поездке.
Тренинг посвящен именно психологической составляющей работы с клиентами при продаже туристических услуг. Если вы менеджер по продаже туристических услуг, то
- Специальные вопросы – помогут вам более точно понять желание клиента и создать образ желаемого путешествия
- Проведение «Техники оценки» – поможет понять критерии выбора и ценности человека и что для него будет самым важным в путешествии.
- Упаковка презентации в «Формулу продажи выгоды» – поможет сделать рассказ о предлагаемом вами варианте путешествия максимально подходящим для стиля мышления данного конкретного клиента.
- Техника «Введения в ассоциацию» – сделает ваш рассказ ярким и незабываемым для клиента, окунет его в переживание будущего путешествия и поможет ему сделать выбор быстро.
- Информация о типах клиентов на основе мета-программного профиля – даст вам возможность понимать особенности данного конкретного человека и делать общение с ним максимально эффективным
- Технология работы с вопросами и возражениями – даст возможность всегда использовать возражения клиента для большего понимания его запроса и максимального его удовлетворения.
- Техники завершения – помогут вам быстро и корректно переходить к финансовому вопросу и завершению работы с конкретным клиентом.
Так же будет рассмотрено множество различных более мелких техник и технологий.
Большое внимание будет уделено таким важным этапам как «Подготовка» и «Послепродажное обслуживание клиента», цель которых сделать клиента приверженцем вашей компании.
Тренинг рассчитан на 1,5-2 дня