КАК НА ПЕРВИЧНОМ ТАК И НА ВТОРИЧНОМ РЫНКАХ ЖИЛЬЯ
РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ
На этом тренинге Вы узнаете
- что такое продажи, какие виды продаж существуют
- активные и пассивные продажи
- какие процессы продаж существуют, отличие процессов риэлторских продаж от продаж недвижимости «от строителей»
- этапы процесса продаж и почему последовательность лучше соблюдать
- какие эффективные техники и технологии продаж существуют и как их применить в прооцессе продажи недвижимости, чтобы получить результат
ПРОГРАММА
ОБЩИЙ РАЗДЕЛ
- Что такое продажа. Виды продаж. Активные и пассивные продажи.
- Продажи как технологический процесс. Классические этапы процесса продажи
- Продажа недвижимости. Отличие процессов риэлторских продаж от продаж недвижимости «от строителей»
ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ
- Три главных вопроса:
– Что мы продаем, когда продаем недвижимость?
– Кому мы продаем?
– Что на самом деле покупают клиенты, покупая недвижимость? - Потребности 5-ти типов клиентов.
- Создание стандартных презентаций для различных типов клиентов на основе “Формулы продажи выгоды” и выявленных потребностей.
- Создание Питча или как представить ваше предложение за 1 минуту так, чтобы оно понравилось
- Подготовка к работе с часто встречающимися вопросами и возражениями.
- Отстройка от конкурентов при работе с вопросами и возражениями клиентов (особенно при продаже первичного жилья в отделах продаж компании)
- Особенности работы с VIP-клиентами
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ
- Вопросы, как главный инструмент продаж
- “Техника оценки” – техника выявления потребностей
- Правило 3х цен
- Технология создания впечатляющей презентации
- Психологические типы клиентов
- Техники завершения продаж
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
- Портфолио предложений. Правила визуализации предложения
- Правила ведения «досье» на клиента
- Организация процесса продажи в офисе строительной компании
- Ведение клиента после подписания договора
- Работа с проблемами и сомнениями клиентов в период строительных работ. Удержание клиентов.
- Варианты создания конкурентных преимуществ. Дополнительное и послепродажное обслуживание клиентов.
- Окончание строительства. Завершающий этап продаж.
- Создание лояльных клиентов и получение рекомендаций
Тренинг рассчитан на 1,5-2 дня
Успешно проводился как для
- отделов продаж строительных компаний
- так и для риэлторов, которые продают как новострои, так и вторичное жилье