POSTS
PORTFOLIO
SEARCH
SHOP
Your address will show here +12 34 56 78
ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ ГОВОРИТ "НЕТ"

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

На тренинге Вы


  1. Поймете, что такое возражения и как с ними работать.

  2. Получите технологии отработки любого возражения   


В основу тренинга заложены


  • идеи, описанные автором в книге “Если покупатель говорит “Нет” или Работа с возражениями” (Елена Самсонова, Из-во. Питер, 2003-2016 гг, Общий тираж – около 100 тыс экземпляров) 

  • наработки за годы работы с сотнями компаний и тысячами участников тренингов


ПРОГРАММА


  1. Откуда берутся возражения. Почему люди возражают, сомневаются и задают вопросы. Что такое «внутренние карты связей»

  2. Как устроены возражения. Их структура. Понятие «опоры возражения»

  3. Два пути обработки возражений:
    – «Факт на факт» – применяется если вы слышите от клиента стандартное возражение
    – «Поиск и удаление опоры» – применяется если техника «факт на факт» не сработала или возражение не стандартное

  4. Универсальная 6-ти шаговая технология обработки любого возражения

  5. Типы уточняющих вопросов, которые приведут вас к пониманию опоры возражения

  6. Техники удаления опор:
    – Цепочка формирующих вопросов, приводящих к тому, что клиент начинает возражать на собственное возражение
    – Работа с метафорами, в случае «стойкого сопротивления»
    – Техника контрпримеров
    – Техника утрирования
    – Техника рефрейминга (изменения смысла)

  7. Специфические техники работы с возражениями о конкурентах и конкурирующих продуктах

  8. Стандартный и творческий подходы в работе с возражениями. Где и когда применять каждый из них

  9. Приемы манипуляции и защита от них

  10. Работа с часто встречающимися возражеениями:
    – “Это дорого” или “А тим дешевле”
    – “Я подумаю”
    – “Дайте скидку” и др

  11. Типология сложных случаев (рекламации, возвраты, требования выполнить невыполнимые условия и т.д.) и сложных клиентов(агрессия, хамство, крик, оскорбление личности продавца, унижение, рекламации и т.д.) при продажах. Техники и технологии работы в таких ситуациях

  12. Практическая отработка материала в ходе «Боев без правил»


Тренинг рассчитан на 1,5-2 дня